O Que é a Fase de
Após o encerramento dos lances, o pode negociar com o melhor classificado para:
- Reduzir o preço
- Obter condições mais vantajosas
- Aproximar do
Quando Acontece
Situações Comuns
- Preço acima da referência do órgão
- Orçamento disponível menor que
- Busca por economia adicional
- única (sem )
Previsão Legal
A prevê :
- . 61, §1º — após classificação
- Objetivo: obter melhores condições
- Pode incluir preço, prazo, condições
Como Funciona no Pregão
Eletrônico
- encerra
- Sistema classifica propostas
- convoca o 1º colocado via chat
- Propõe novo valor ou pede redução
- aceita, contrapropõe ou recusa
- Se acordo: registro no sistema
- Se não: pode negociar com 2º colocado
Presencial
- Encerramento dos lances verbais
- propõe ao
- direta na sessão
- Resultado registrado em ata
Estratégias para Negociar
Antes da Licitação
- Calcule seu (custo + tributos + mínimo)
- Defina margem de
- Saiba até onde pode ceder
Durante a
Se pede redução:
- Avalie a diferença solicitada
- Compare com seu limite mínimo
- Considere o contexto (, valor total)
Se você pode reduzir:
- Ofereça redução menor que a pedida
- Negocie contrapartidas (prazo maior, )
- Ceda gradualmente, não tudo de uma vez
Se você está no limite:
- Explique que preço atual é o mínimo viável
- Demonstre (se perguntado)
- Mantenha posição firme mas educada
O Que Negociar Além do Preço
- (mais dias = menor custo)
- Quantidade mínima por pedido
- Local de entrega
Quando Aceitar
Sinais para Aceitar
- Redução pedida está dentro da sua margem
- Contrato é estratégico (abre portas)
- Volume compensa margem menor
- Relacionamento com órgão importante
Quando Aceitar Menos
- Primeiro contrato com o órgão (referência)
- Baixa ocupação da empresa
- Produto com estoque parado
- Pagamento é garantido e rápido
Quando Recusar
Sinais para Recusar
- Preço fica abaixo do custo
- Risco de prejuízo na execução
- Condições inviáveis
Como Recusar
- Agradeça a oportunidade
- Explique que não é viável no valor proposto
- Mantenha a porta aberta para futuras licitações
- Seja profissional (não queime pontes)
O Que Acontece
- negocia com 2º colocado
- Você não é penalizado por recusar
- Pode ganhar próxima licitação do mesmo órgão
Erros Comuns
Aceitar Qualquer Redução
- Medo de perder = prejuízo garantido
- Calcule antes de aceitar
- zero não vale a pena
Não Ter Margem Calculada
- Chegar na sem saber limite
- Decisão impulsiva
- Aceitar ou recusar sem base
Ser Inflexível
- Recusar qualquer
- Perder oportunidades viáveis
- Parecer difícil de trabalhar
Negociar de Forma Agressiva
- Chat agressivo com
- Reclamar do processo
- Dificultar o trabalho do
Dicas Finais
Prepare-se
- Tenha pronta
- Defina limite antes da sessão
- Simule cenários de
Durante a Sessão
- Responda rapidamente (tempo é limitado)
- Seja objetivo e profissional
- Documente tudo (prints do chat)
Após a
- Cumpra o acordado
- Entregue qualidade (mesmo com margem apertada)
- Construa reputação de bom fornecedor