A Importância da Precificação Correta
Precificar corretamente uma de licitação é o fator que separa empresas lucrativas das que quebram vendendo para o governo. Preço alto demais: você perde a licitação. Preço baixo demais: você ganha mas tem prejuízo.
Este guia ensina o método profissional para calcular preç competitivos e lucrativos.
4 Componentes do Preço
Todo preço de deve considerar:
1. Custos Diretos
São custos diretamente ligados à execução do :
- Materiais — custo de aquisição dos produtos
- Mão de obra direta — salários dos funcionários que executam
- Equipamentos — aluguel ou depreciação de máquinas
- Transporte/Frete — custo para entregar no local
2. Custos Indiretos
Custos que existem independente da licitação:
- Aluguel — proporção do espaço utilizado
- Energia/Água — rateio por projeto
- Administrativo — salários de gestão, contabilidade
- Marketing — custos comerciais
3. Impostos e Tributos
Variam conforme regime tributário:
- Simples Nacional — 4% a 19% conforme faixa
- Presumido — 11,33% a 16,33%
- Real — variável conforme operação
4.
O que sobra após pagar todos custos:
- Licitações competitivas — 5% a 10%
- Licitações técnica+preço — 10% a 20%
- Serviç especializados — 15% a 30%
Fórmula de Precificação
Preço Final = Custos Diretos + Custos Indiretos + Impostos +
Ou em forma de multiplicador:
Preço = × Fator ()
Exemplo de para Simples Nacional:
- Custos indiretos: 15%
- Impostos: 10%
- : 10%
- = 1 ÷ (1 - 0,15 - 0,10 - 0,10) = 1,54
Se é R$ 100, preço final = R$ 154.
Análise do Preço de Referência
O sempre traz o (pesquisa de mercado). Use como referência:
- Seu preço < 70% referência — Revise! Pode estar abaixo do custo
- Seu preço 70-90% referência — Faixa competitiva ideal
- Seu preço 90-100% referência — Competitivo, menor margem
- Seu preço > referência — Dificilmente ganha
Estratégias por Tipo de Licitação
()
- Calcule seu (custo + impostos + 3% )
- Inicie lances acima do mínimo
- Reduza gradualmente observando concorrentes
- Pare no seu limite — nunca abaixo do custo
- Invista mais na técnica (vale 40-60% da nota)
- Preço pode ser 10-20% maior que
- Foque em diferenciais técnicos que justifiquem
- Considere que pode não ser acionado (ou parcialmente)
- Margem maior pois compromisso é de 12 meses
- Considere inflação e reajustes no período
Erros Comuns na Precificação
- Esquecer impostos — erro fatal, come toda margem
- Ignorar custos indiretos — parece mas é ilusão
- Copiar preço do — cada empresa tem custos diferentes
- Não considerar frete — especialmente em entregas pulverizadas
- Esquecer garantia — se exigida, tem custo
Obrigatória
Em licitações de serviç contínuos (limpeza, vigilância), o exige planilha detalhada:
- Salários e encargos (, , 13º, férias)
- Insumos (materiais, uniformes, EPIs)
- Custos indiretos e despesas administrativas
- (limitado a 7-10% em muitos editais)
- Tributos
Erro na planilha = . Use modelos oficiais (IN 05/2017).
Dica Final
Mantenha uma base de dados com seus custos reais em contratos anteriores. Isso permite precificar com precisão e identificar onde pode ser mais competitivo.